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从2018年起,润滑油品牌数量急剧增加,从原来的4万左右到今天(2020年12月),市面上已有近7万个润滑油品牌。这里面的品牌商,有多种来源:上规模的经销商、整车厂、终端门店、资本运营、配件商、周边商……
大部分品牌,仅仅是把润滑油当作一个引流工具,或者弥补产品线,比如天猫、京车会、途虎等,真正踏实做市场的,还是经销商自创品牌。中国润滑油市场最大规模是580万吨(2019年数据),2020年,总规模预计将在500万吨左右,别说OEM品牌,即使是有工厂的品牌,年销量过亿的也不多。年销过亿的OEM品牌,是润滑油调和厂争抢的目标对象。
我们经常会疑惑,为什么一个OEM品牌,总是更换代工厂呢?
换工厂,要工厂考察、商业谈判、标准制定,还要清理库存、运输耗材。“换一次工厂,就脱一层皮”。前前后后至少一星期的时间,才能搞清爽。某年销亿元的润滑油品牌老总和我们说:很多时候,换工厂是不得不换。10年来,我们的销量从0到亿,可也搬家多达4次,这还不算一些附属油品的代工。刚开始时,销量小,大工厂看不上我们,只好选择小工厂代工。合作期间,产品质量不稳定,“不是工厂偷工减料,而是工厂规模小,资金有限,供应链不稳定,用量最大的基础油来源就有多个。有时行情短缺时,甚至无法生产;即使平常月份,不同供应商的基础油,技术指标也有很大差距”。很多批次的机油颜色都不同,甚至包装桶都有很大的色差,只好换工厂。有了规模之后,找代工厂就方便了很多。这次找的是海运、陆运都方便的工厂。“我们是工厂的大户,工厂的标语、警示牌,甚至屋顶广告都是我们的”。工厂硬件可以,但企业把资金都投入到了工厂,造成我们的产品所用的基础油、添加剂都要自己来备货,使得轻资产运作成空,也造成了产品成本的高起。合作近4年后,该企业老总从资金、品质等方面考虑,选择某国营润滑油调和厂,历经辛苦的搬迁工作后,本以为可以没有后顾之忧的做市场就可以了。可在合作中发现,一点小事都需要反复沟通落实。“比如:换个标签,就要技术部、生产部、采购部的协调;配方做个调整,更是要历经多个环节”。他们的品质确实稳定,但作为OEM品牌,我们需要的是速度,需要迅速的引导市场,甚至是迎合市场。漫长的反馈周期、繁杂的流程,该企业和调和厂的合作仅仅几个月,就不得不改换门庭。该品牌老总说:我们选工厂不是看你规模多大,而是看是否能满足我们“短平快”的需求。在能满足生产需求的情况下,我们希望能实现快速反应,不要让我们过多的囤货,或者提高安全库存。
最近选择的代工厂,不仅规模可以,资金雄厚,对产品质量也有严苛要求。“尤其是周边配套资源丰富:基础油、添加剂、包装物、物流费都有一定程度的降低,”让我们有了底气。期间,我们也考虑找统一来合作,“统一比较有名气,质量也稳定,各项成本也控制的十分到位”。但有名气也是把双刃剑,如果用户看到是统一出产的,就会造成我们的价格很难提升,用户会不自觉的和统一同规格的产品比较,我们就很难保持较高的利润价差,难以推动市场。
总结起来,我们选择代工厂就看:资金如何,能及时生产供货;质量要稳定,能具有成本优势;物流要便利,发货及时,无需等待。
“就这么简单,但国内能满足的润滑油调和厂很有限”。
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文章来源: 润道
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