经销商退网、取消4S模式…主机厂全面控盘时代，40万修理厂会更难？

新势力方面，新能源汽车的特性决定了从售前开始，主机厂就抓住了车主心智和数据，从而打造出一个封闭体系，并把售后业务也固化在这个体系当中。

如果说从前主机厂专注于研发和制造，通过4S这个体系间接影响售后市场，那么如今，汽车后市场已经进入主机厂全面控盘时代。

40万家修理厂又将迎来怎样的命运？

但是这种现象受到两大因素的冲击。

第一当然是新车销量下滑，这个趋势已经从2018年延续至今。一二线城市的汽车保有量已经饱和，新的增量市场在三到六线城市，但是4S店这种业态很难做市场下沉。

第二是新能源汽车增长速度超过预期，特别是特斯拉、蔚来等新势力的交付量越来越高，给后市场带来了新的玩法。与此同时，不少传统主机厂也规划出停售燃油车的时间表。

还有一个隐性的连带因素，那就是费改。

从2003年开始，商业车险经历了三轮费改，最近的一轮就是去年9月19日。费改的目的是让车险市场化，通过保险公司运营和服务的比拼达到良性竞争，打破从前保费为王的局面。无论最终效果如何，但这个初衷会动摇新车保险入口这个根基。

在上述几个因素的综合影响下，我们首先看到了产业链上游和渠道的几个变化。

一是多家规模较小的主机厂被加速整合。华晨、力帆等车企都已经破产重组，而众泰、拜腾等车企的经营状况也不容乐观。

二是汽车经销商和4S店的退出潮。大型经销商方面，庞大、广汇都很有代表性。另外，据行业数据，2020年4000家左右4S店退网，新增的只有2000家左右，4S店整体数量下降。

三是已经有主机厂尝试取消4S店模式。今年本田、奔驰就相继在海外市场宣布这一决定，而沃尔沃、大众等车企在过去几年已经试点直销模式。一方面掌握新车定价权，另一方面当然是直营售后业务。

不知不觉间，主机厂-4S体系其实已经在慢慢瓦解。

另外，今年年中有消息称，特斯拉要重建4S模式，这些4S店将由特斯拉直接管理，在销售上采取直营模式，但不承担交付功能。基于4S店模式，特斯拉可以把所有售后业务整合并掌握在自己手中，包括钣金喷漆、机电维修甚至洗车美容等。

而在美国市场，特斯拉已经取得保险牌照，推出特斯拉车险，基于UBI车险模型直接销售给车主。

更有甚者，特斯拉还建立了一个“移动维修”团队，也就是国内所熟知的上门服务，可以进行简单的维修和保养，如更换零部件、12伏电池或轮胎等。特斯拉官方曾表示：“根据历史订单记录，有80%的维修工作，可以在不前往服务中心的情况下解决。”

特斯拉是一个极端案例，诸如蔚来、小鹏等新势力，除了把制造交给第三方主机厂完成，也和特斯拉类似，自己负责品牌、研发、营销、交付与售后等环节。

这种主机厂和车主之间的关系模式，类似于智能手机行业呈现出来的状态。销售职能由线上电商或购物中心承担，售后职能由服务中心完成，稍有差异性的一点则在于把交车环节单独分拆出来。

所以，无论服务中心还是上门团队，都只是手段，核心在于主机厂掌握了车主的动态数据及背后的需求，可以通过各种方式满足其需求。

在此之前，主机厂和车主的关系是：主机厂—>4S店/修理厂—>车主，4S店起到中间桥梁作用，职能包括4个S，其中最重要的两个职能是新车销售和售后服务，而一部分售后服务由独立售后的修理厂完成。

如今的关系是：主机厂—>车主—>4S店/修理厂。主机厂通过直销这种模式，在销售端就掌握了车主信息和数据，把4S的销售职能分拆之后，售后服务通过流量分发的方式推送给4S店或修理厂。

二是打通车险。

电动化、网联化和智能化使得汽车更像是一个可以移动的智能终端，基于车主的行车大数据制定的车险是最为合理的模式。目前特斯拉已经在美国取得保险牌照，而国内车险正处于新能源专属车险空窗期，造车新势力和电池生产商凭借手中的大数据和技术能力，有机会打通车险。

三是下沉到售后服务。

这一点对于独立售后的影响可能是最大的。

从前主机厂-4S体系占据70%的售后市场份额，一个重要原因在于中国平均车龄比较低，很多新车还处于质保期，随着平均车龄提升，脱保汽车流向独立售后是自然而然的事情。

目前新势力已经打造了一套销服分离模式，自营具有技术含量的机电业务，把钣喷业务交给授权服务中心完成。

另外还有一种专营店模式，比如蔚来在上海建立了几家授权专营店，承担除汽车销售外的职能，也就是所谓的3S店，行业人士透露，一家门店月产值可达100-200万。

但是这些售后服务都有一个特点，那就是所有的车主流量由主机厂来安排推荐和分发，而不是由车主自主选择。

另外，主机厂还掌握着配件供应链和工时费标准，以此来控制整个售后服务的利润空间。

对于独立售后来说，好消息是主机厂在选择授权合作伙伴的时候，优先选择维修门店而非4S店，同时业务比较稳定；坏消息是这种业务类型是toB而非toC属性，车主并不掌握自己手里，自主权反而不如在原来的市场格局中那么高。

所以在主机厂全面控盘之后，售后市场会是一个更加封闭的体系。

无论主机厂如何控盘，但总会涌现大量增值业务，主机厂不可能全部吃掉。就好比苹果手机这个体系已经非常封闭，但第三方的手机贴膜、手机壳等业务也随之欣欣向荣。

目前汽车后市场已经出现了专项崛起的迹象，比如车膜车衣、免拆发动机治理烧机油等，通过抖音等线上平台传播，有利于打造门店口碑。

而在地域差异性上，目前每年仍然有2000多万辆的新车增长，一二线城市已经相对饱和，大部分增长集中在三到六线城市，这将是未来传统燃油车的核心市场，换句话说，下沉市场将成为未来的主战场。

而下沉市场，无论主机厂还是互联网平台，短时间都很难攻克。所以对于汽修和汽配企业来说，谁能更好地占领下沉市场，谁甚至有可能成为行业头部企业。

对于单店而言，深耕下沉市场，做好本地化服务，也将在长时间内保持住核心竞争力。

所以，主机厂控盘其实并不可怕，鲸吞过后，还有大量机会散落在市场当中。